Faaliyet alanını teknik hırdavat malzemeleri tedariki olarak belirleyen ve 37 yıldır Karaköy piyasasında hizmet veren Atersan A.Ş.’nin ikinci kuşak işletmecisi ve Genel Müdürü Eymen Sadıkoğulları ile keyifli bir söyleşi gerçekleştirdik.
Nalbur Teknik Dergisinin sorularını cevaplayan Eymen Sadıkoğlulları, alanında söz sahibi kurum ve kuruluşların ana bayiliğini yaptıklarını ve müşteri ihtiyaçlarını baz alarak uluslararası pazarlarda da kendini kanıtlamış ürünlerin Türkiye distribütörlüğüne dayalı olarak çalışma alanına yöneldiklerini belirterek, “adım adım güvenli büyüme hedefliyoruz” dedi.
Öncelikle Atersan A.Ş.’nin kuruluşu ve firma yapısı hakkında bilgi verebilir misiniz?
Biz 1977’de babamız Osman Adil Sadıkoğulları tarafından kurulan bir firmayız. 3 ortak başlanan ticari faaliyet sonrasında firmayı babam tek başına devralıyor. Bende 2000 senesinden beri profesyonel çalışma hayatıma ikinci nesil olarak kardeşim Tahsin Emre Sadıkoğulları ile burada devam ediyorum. 2000 yılı öncesinde sadece bayiliklerle satış yaparken, sonrasında yurtdışından aldığımız distribütörlüklerle ve kendimizin yaptığı ithalatlarla ürün gamını genişlettik. An itibarı ile ülke geneline satış yapmaktayız.
İkinci kuşak işletme olarak size hırdavatı sevdiren ne oldu?
Ben aslında Siyaset Bilimi ve Uluslararası İlişkiler okudum. Yeditepe Üniversitesi mezunuyum. İşimle eş değer değil ama siyaset hayatımızın her yerinde var. Hırdavat sektöründe; Yer temizliğinden tezgahtarlığa ve mal indirmesinden sevkiyatına kadar firmanın tüm bölümlerinde çalıştım ve kendimi yetiştirdim. Ticareti ve kaliteli ürünü alıp-satmayı seviyorum. Babamda olan tecrübeye hala sahip değiliz ancak bu konuda elimizden gelenin en iyisini yapmaya çalıştığımızı düşünüyorum.
Bayisi olduğunuz markalardan ve distribütörlüğünü yaptığınız ürünler hakkında bilgi verir misiniz?
Reis Makina’nın en büyük eski bayilerindeniz. Makita, Bosch, Karbosan gibi alanında lider markaların bayiliğini de yapmaktayız. Steinel , Bondhus, Orbis, Eclipse, Jonard, Telesteps vs. makina ve el aleti üreticileri gibi bir çok markanın da Türkiye’deki tek distribütörüyüz. Benim en büyük politikam, babadan da öyle gördük; kaliteli ürün ve kaliteli hizmet. 1977’lerden buralara gelmek ve adım adım büyümenin bunu bir göstergesi olduğunu düşünüyorum. Yeniliklere açık olmak gerekiyor.
Bayi seçerken nelere dikkat ediyorsunuz? Pazarlamada dikkat ettiğiniz hususlar nelerdir?
Bayilerin belli bir süzgeçten geçmesi bizim için çok önemli. Bu firmalar genellikle Bosch ve Makita gibi kurumsal işletmelerin süzgecinden geçmiş firmalar oluyor. Aynı sektörde olduğumuzdan bilgi paylaşımı yapabiliyoruz. Eski tanışıklıklarımız var; bayi toplantılarında, gezilerden ve seyahatlerden tanıştığımız firmalar var. Hem İstanbul’da hem de Anadolu’da birçok müşterimiz var.
Atersan olarak her getirdiğimiz ürünü, gönül ister ki herkese verelim ancak bizim sektörümüz maalesef en çok batak veren sektörlerden bir tanesidir. Üzülerek ve sıkılarak belirtmeliyim ki sahtekarlık çok oluyor. Yeni firmalarla çalışmak yerine daha çok, geçmişi olan firmaları tercih ediyoruz. Borcuna sadık ve borçlu olmaktan korkan firmalarla çalışmayı tercih ediyoruz. Bir çokları gibi bizim sektörümüzün kanayan yarası çekler ve çek vadeleridir. Mükelleflerin çeklerinin arkasında durmaması ve devletimizin de bizlere bu konuda çok fazla destek vermemesi durumu daha kötü hale getiriyor. Eskiden hapis yasası vardı. O dönemde insanlar korkuyordu. Ama o yasa kalktığından beri bataklar yine çoğaldı. Bu durumun yeniden ele alınmasını değerli ve çok kıymetli hükümetimizden diliyorum.
Türkiye genelinde 400’e yakın bayimiz mevcut. Bizim için müşteri memnuniyeti çok önemli portföyümüzdeki müşterilerimizle daha yoğun bir 
şekilde çalışmalarımızı artırmayı hedefliyoruz. 3 şeklide satış politikası uyguluyoruz. Toptan, perakende ve ticari olmak üzere 3 ayrı müşteri çeşidimiz var. Ama bizim asıl hedefimiz toptancı firmalarla çalışmaktır.
Sektör fuarları hakkında ve e-ticaret konusundaki görüşlerinizi öğrenebilir miyim?
Son 3 senedir, internet üzerinden satış yapmaya başladık. Alanında profesyonel satış yapan e-ticaret sitelerine ürün gönderiyoruz. İnternet satışlarımızdan memnunuz. Türkiye geneline bakıldığında internet kullanıcısı çok az. İnternet kullanıcısını yüzde 40 kabul edersek, bu oranın sadece yüzde 10’u internetten alış-veriş yapıyor. Hala güven problemi yaşanıyor. Bunun dışında bizde hâkim olan sokak marketleri var. Vatandaşlarımız ürünü görmek, ellemek ve pazarlık yapmak istiyorlar.
Satın almada son kullanıcıyı etkileyen faktörler nelerdir?
İnsanlarımız yapısı çok farklı. Türk milleti şahsına münhasır bir millet. Mesela kendimize soralım; Avrupalı mıyız? Cevap; hayır. Avrupalı gibi yaşıyoruz ancak örf ve ananelerimize düşkünüz. Buda Avrupa dan bizi ayıran ve farklı kılan en büyük özelliklerimizden sadece bir tanesidir. Artık köylerimizde bile internet var. Bunun dışında ne tam bir Asyalıyız ne de Orta Doğuluyuz. Gelişmişliğin dışında örf ve ananelerimiz ile yaşamak bizim hoşumuza gidiyor. Bugün en modern yaşayan İslam devleti olduğumuzu düşünüyorum. İnceleme yaparken bu konuyu göz önünde bulundurmakta fayda var. Neden büyük yapı marketlerden çok fazla alış-veriş yapılmadığını bu konular incelenerek öğrenilebilir. Pazarlık yapamayan, satıcı ile sıcaklık kuramayan müşteri, alışkanlıklarını yaşadığı küçük esnafı tercih ediyor. Tabi ki satın almada son kullanıcıyı etkileyen bu alışkanlıkların yanı sıra; dürüstlük, kaliteli ürün, satış sonrası hizmet ve iyi fiyatın da son kullanıcıyı etkileyen en büyük faktörler olduğunu söylemek yanlış olmaz.
Yeni ürün tanıtımları kapsamında neler yapıyorsunuz?
Ürün katalogları, broşürler, numune gönderimi, sıcak pazarlama, e-postalar, web siteleri ve fuarlar gibi unsurlar büyük ölçüde yeterli olabiliyor. Ancak Yeni ürünlerimizi bayilerimize ve alt bayilerimize götürmek ürünün daha hızlı yayılmasını sağlıyor. Her şirketin kendine ait bir müşteri portföyü var. Yeni bir Allen anahtar setini ele alalım; ürünün kalitesini bayiye iyi anlatabilir ve servisi sağlarsanız satış kendiliğinden gerçekleşiyor. Ürüne ve tedarikçisine güvenen satıcı, kendi müşterisine tereddüt etmeden sunabiliyor. Bence en iyi reklam son kullanıcının fikri ve görüşleridir. Memnun bir müşteri binlercesinin gelmesine neden olduğu gibi engelde olabilir. Sırf bu yüzden daima kaliteli mal ve kaliteli hizmet diyoruz…
Satış sonrası hizmet konusunda neler yapıyoruz?
Biz burada sattığımız tüm ürünlere garanti veriyoruz. Elektrikli el aletlerinin zorunlu 2 yıl garantisi var. Maalesef ülkemizde yapılan en büyük yanlış; daha ucuz olmasından dolayı amatör ürünü alıp, profesyonel iş yapmaya çalışmak. Bu durumla çok karşılaşıyoruz. Ucuza mal etmek isteyip amatör seri ürün alan ve sonrasında mağdur olan müşterimiz oluyor. Bu ürünün kalitesizliği değil, malın o işe uygun olmayışındandır. 
Atersan olarak hep en iyi ve iddialı ürünlerin peşinde koşuyoruz. Bondhus markalı ürünlerimiz ömür boyu garantilidir. Siz kırsanız dahi garantilidir. Böyle iddialı ürünlerin tedarikçisi olmaya gayret gösteriyoruz.
Son gelişmelerin ekonomiye etkilerinden ve Atersan’ın ekonomik verilerinden bahseder misiniz?
Atersan olarak ciromuzu 2000 yılından itibaren adım adım arttırdık. Hedeflerimiz gerisinde kalan bir yılımız şükürler olsun olmadı. Ticaretin kuralıdır; bu sene veya dönem yatırım yapmayalım, bunlarla idare edelim dediğiniz anda gerilersiniz. İleriye yatırım yapmazsanız geri kalıyorsunuz, bu bir gerçek. Gelişim ve yatırım halinde olursak, ileriye gidiyoruz. Ticarette durmak diye bir şey yok. Büyük krizler olmadığı sürece sıkıntı çekmiyoruz. Sonsuz şükür ki ticari itibarımız da yüksek; bize mal satan firmalar asla nasıl ödersin diye sormuyor, ne zaman ödersin diye soruyorlar. Buda bizim için gurur vericidir. Babamızdan bize miras kalan bu durumu gelecek nesillere de aktarmayı planlıyoruz. Kendi sermayesi ile ayakta duran ve borcu olmayan bir firmayız. Bu bizim için çok önemli. Ticarette risk almadan da büyüme olabiliyor. Belki küçük büyümeler söz konusu oluyor fakat sağlam ve sağlıklı büyümeler… Kafanız rahat oluyor; biz buna çok dikkat ediyoruz. Yoksa ticarette mutlu olmak çok zor oluyor. Ve bankalarla çok sıkı ilişkiler kurmak insanları sıkıntıya düşürebiliyor.
Öncelikli işimiz ithalat. Fakat yoğun bir talep olursa şayet ve nadiren de olsa ihracat yapıyoruz. İhracata çok fazla girmeyişimizin asıl sebebi; tam anlamıyla buna hazır olmamaktır. Ve bize göre ancak en iyisini yapabilirsen o işi yapmak en doğrusu. Ne zaman o konuda da kendimizi yetiştirip en iyisi olursak o zaman sık sık ihracat yapacağız.
Hırdavat piyasası bayram sonrasında açıldı ve satışlar yükseldi. Yıl sonu hedeflerimiz tutuyor. Malum böyle bir yılda hedefleri tutturmasak ta önemli olmazdı. Kendi yapımızda da değişikliğe gitmek istiyoruz. Kurumsallık kazanmak zordur, fakat biz daha fazla kurumsallaşmanın peşine düşeceğiz. Daha fazla eleman yetiştirip yeni kitlelere kendimizi anlatmayı hedefliyoruz. Her hangi bir ekonomik görüşüm yok. Bu görüşü bizim ülkemizde erken veremezsiniz, bu doğru olmaz. Ön yargılı yaklaşmıyoruz ve kötü düşünmüyoruz. İleriye yönelik kendimizi işimize vereceğiz.
Sizce sektörün sıkıntısı nedir? Çözümü için neler yapılmalı?
Bizim en büyük sıkıntımızdan biri de yeni ve zayıf firmaların türemesidir. Bence bu oluşumun bu kadar kolay olmaması ve belli kriterlere sahip insanların buna sahip olmalarının gerektiğinin kanaatindeyim. Bunu devletin yapması gerekiyor. En azından sermaye kotası konabilir. Belli bir sermayesi olmayan firmalar elenmeli. Bankaların da çeklerin arkasında durması gerekiyor. Durmayacaklarsa çek vermesinler. Bizim en büyük problemlerimiz arasında çek kanunu yüzünden tahsilat geliyor. Şirketlerin güvenirliliği çok önemli bir konuma geldi. Bu sıkıntıların giderilmesi dışında devletten çok fazla şey istemiyoruz. Bugüne kadar kendi yağımız ile kavrulduk. Çalışmaktan yorulmayız. Hırdavatın bu kanayan yaralarına devletin yardımcı olmasını bekliyoruz.
Karaköy’ü neler bekliyor? Yapılamasını istediğiniz düzenlemeler nelerdir?
“Karaköy’ün geleceği ne olacak?” sorusu; 55 yıllık bir soru. Geçmişte gündemde olan sorular hala geçerliliğini koruyor. Konumu ve tarihi 
bakımından Karaköy dediğimiz zaman “ticaret veya hırdavat” akla gelir. Hırdavat piyasasının atan kalbi burasıdır. Karaköy korunmaya alınması gereken bir yer. Karaköy’ün çok katlı olmamak şartı ile yaygın bir pazara taşınabileceğini düşünüyoruz. Başka bir bölgeye geçilebilir. Karaköy piyasası için esnaflar toplanarak kendimize yer istedik. Reis Makina gibi sektörün büyük oyuncuları ile birlikte görüşmeler oldu. Maalesef devlet tarafından bizlere yer gösterilmedi; daha önce biz size Perpa’yı vermiştik dediler. Tabi Perpa’nın bizim konsepte uygunluğu tartışılır. Hırdavat konseptine uygun bir yer değil. Kamyon girmiyor, piyasa orada oluşamadı. Daha çok küçük elektronik malzeme satışı yapılıyor. Karaköy çarşısı tarihi bakımdan önemli bir ticaret merkezidir. Nasıl Türkiye konumu itibari ile çok önemli bir coğrafya ve bu yüzden sıkıntısı bitmez. Karaköy’de Türkiye’nin bulunduğu jeopolitik durumdadır. Ulaşımı kolay şehir içindedir. İnsanlarımız Karaköy’e geldiklerinde kaliteli malzemeyi ucuza alacaklarını biliyorlar. Karaköy piyasası hırdavatın Paris’idir. Tahtakale daha çok nalburiye ve daha hesaplı malzemelerin bulunduğu yer olarak öne çıkar.
