SADAL Ürün Müdürü ve STS Proje Yöneticisi Gökhan Güvendik: “STIHL markasının kurucusu Andreas STIHL nerdeyse bir asır önce yola çıkarken orman işçilerine yardımcı olacak ancak ormanı yardımcıya değil yardımcıyı ormana götürmeyi düşünmüş ve ilk benzin motorlu testereyi icat etmişti. O günden beri STIHL tüm dünyada yüksek kalite ve servis hizmeti ile biliniyor. Bizde bu mottoyu takip ediyoruz.” Dedi. Güvendik ile SADAL’ın markalaşma süreci, faaliyetleri, hedefleri ve sektörel değerlendirmelerinin yer aldığı bir söyleşi gerçekleştirdik. Keyifli okumalar.
Firmanız hakkında ve faaliyet gösterdiği alanlarla ilgili bilgi verir misiniz?
SADAL Tarım Makinaları Dış Tic. A.Ş. tarım makineleri sektöründe; orman ve bahçe makinaları distribütörlüğü yapmaktadır. 1995 yılından beri STIHL, 1997 yılından beri VIKING, 2005 yılından beri LÖWE, 2010 yılından beri BARBIERI markalarının Türkiye’deki yetkili ve tek distribütörüdür. Türkiye’nin 7 bölgesinde 700’den fazla Yetkili Bayi ve Servis Noktası ile SADAL ülke çapında hızlı, verimli, kaliteli bir pazarlama ve satış sonrası hizmetler ağına sahiptir.
Ürün gamınızdan bahseder misiniz? Bu yıl özellikle öne çıkan ürününüz var mı?
Ürün gamımız da motorlu testereler, motorlu tırpanlar, çit kesme ve düzletme makineleri, üfleme emme makineleri, yüksek basınçlı yıkama makineleri, ilaçlama makineleri, taş, beton asfalt kesme makineleri, zeytin hasat makineleri, çim biçme traktörleri, çim biçme makineleri, bahçe öğütücüler, çapalama makineleri ve budama makasları var. Bu sene STIHL markası ile akülü testere ve çit kesme makinesi pazara sunuldu. VIKING MB 253 T model çim biçme makinesi ise pazarda ilk senesinde beğenilen modeller arasına girdi. Çapa makinelerinde ise BARBIERI T8 modeli yine ilk senesinde çok satılan modellerimizden biri olmaya aday.
Türkiye pazarına sunduğunuz markaları özellikle tercih sebepleriniz neler oluyor?
SADAL’ın temsil ettiği markalar sektöründe dünyaca bilinen ve lider markalar. Dünyada en çok satılan motorlu testere markası STIHL, merkez Avrupa pazarında lider VIKING, İtalya’nın en bilinen ve şanzımanıyla tüm dünyada ün yapmış çapa üreticisi BARBIERI ve örs tipi budama makasının mucidi LÖWE. Hepsinin en temel özelliği kaliteden taviz vermemeleri. Dikkat edilmesi gereken en önemli kriterlerin başında ise verilen satış sonrası hizmet ve bu hizmetin kalitesi yer alıyor.
İthal ettiğiniz ürünlerin Türkiye koşullarına uygunluğunu nasıl belirliyorsunuz?
En önemli belirleyici unsur tabii ki son kullanıcı. Son kullanıcının talepleri, beklentileri göz önünde bulunduruluyor. Son kullanıcın alım gücü de etkin bir parametre. Bazende niş pazarlara uygun ürünleri seçiyoruz. Örneğin STIHL GS 461 beton kesme testeresi çok niş bir pazar olan mermer sanayide numune almak için kullanılıyor. Ülkemizin yakın gelecekte karşılaşacağı teknolojileri ise biz bir kaç adım önceden takip ederek rakiplerimizin önünde hamleler yapıyoruz. Örneğin halen zorunluluğu bulunmasada Kyoto Protokolüne uygun, Avrupa Emisyon standartlarında, düşük karbonmonoksit salınımlı, yakıt tasarruflu, yeni nesil motorları pazara sunduk bile.
Orman, Tarım ve Bahçe Ekipmanları sektöründe ki tüketici ihtiyaçlarını nasıl değerlendiriyorsunuz? Bu ihtiyaç ve taleplere firma olarak nasıl destek veriyorsunuz?
VIKING markamız tamamen bahçe makineleri üzerinedir. Çim biçme makineleri, traktörleri, bahçe öğütücüleri, çim havalandırma makineleri gibi. Biz ürünlerimizi satarken sadece fiyat odaklı bir satış gerçekleştirmiyoruz. Bizim satış kanalımız sadece bayilerimizdir. İnternetten, televizyondan, telefondan, yapı marketlerden satış yapmıyoruz. Tüketicinin gerçek ihtiyacı öncelikle bayilerimiz tarafından tespit edilir. Bayimiz tavsiyelerde bulunur ve tüketiciyi ihtiyaçlarını karşılayacak en doğru ürün için yönlendirir. Ürünü anlatır, kurulumunu yapar ve satış işlemini gerçekleştirir. SADAL dönem içinde yaptığı kampanyalarla ve bayilerin performanslarına bağlı oluşturduğu şeffaf ıskonto politikası ile yetkili bayi ve servis noktalarını desteklemektedir. Fiyatlarda sağlanan desteğin yanı sıra, pazarlama ve reklam çalışmaları, satış sonrası hizmetler, teknik ve satış eğitimleri vb. fonksiyonlarda da bayilerimize destek sağlamaktayız. Bayilerimizin aldığı tüm desteklerin tüketiciye de yansıtıldığını biliyor ve takip ediyoruz.
Satış ve pazarlama stratejileriniz nelerdir? Son kullanıcının satın alma tercihlerini etkileyen sebepler nelerdir?
Aslında satış ve pazarlama stratejimiz çok basit. Doğru fiyatlı, üstün kalitedeki ürünü son kullanıcının bulunduğu yere götürmek. STIHL markasının kurucusu Andreas STIHL nerdeyse bir asır önce yola çıkarken orman işçilerine yardımcı olacak ancak ormanı yardımcıya değil yardımcıyı ormana götürmeyi düşünmüş ve ilk benzin motorlu testereyi icat etmişti. O günden beri STIHL tüm dünyada yüksek kalite ve servis hizmeti ile biliniyor. Bizde bu mottoyu takip ediyoruz. Son kullanıcının satın alma tercihini ilk sırada maalesef fiyat belirliyor. Maalesef diyorum çünkü fiyat endeksli bir pazar hem tüketicinin hem de üreticinin, satıcının aleyhine. Ucuz ürüne yönelen tüketici sadece maddi olarak zarar görmüyor, işkolik olarak da zarar görüyor. Üründen beklediği faydayı, satış sonrası hizmetini, alamadığını fark ettiğinde hem harcadığı paranın hem de emeğinin boşa gittiğini anlıyor. Tüm bunların yanı sıra bizim sektörümüzde kimsenin dikkat etmediği ama her şeyden önemli bir konu var. Can güvenliği. Ucuz olan ürünlerin neden ucuz olduğunu çok iyi kavramak gerekiyor. Bir motorlu testerede hızlı fren sistemi yada zincir tutucu bir maliyettir. Ancak bu maliyete katlanmayan ve bu tertibatı sunmayan ürün yaklaşık 120km/s hızla dönen zincir koptuğunda bir silaha dönüşür. Her konuda olduğu gibi eğitim şart. Tüketicimizi eğitmek misyonlarımızdan biri.
Bayilik çalışmalarınızdan bahsedersek, bayilik çalışmalarınız nelerdir ve bayilere ne gibi avantajlar sunuyorsunuz? 
2013 yılından beri alt bayi sistemi ile bayi ağımızı genişletiyoruz. Satış ve pazarlama stratejimize uygun olarak son kullanıcın ürünlerimize hemen ulaşabileceği bir yapılanma kuruyoruz. Geçen sene itibariyle alt bayilerin yanı sıra Satış Noktaları oluşturmaya başladık. Bayilerimizi kurumsal imajımıza uygun olarak donatıyor ve geliştiriyoruz. Tüketici bakar bakmaz hangi dükkanın yetkili bir bayi olduğunu rahatlıkla anlayabiliyor. Bayilerimiz şirketimiz ile ilgili tüm işlemlerini gerçek zamanlı olarak takip edebilecekleri bir portala entegre oluyorlar. Sektörümüzde mütevazilik göstermeyeceğimiz konulardan biri alt yapımızdır. SAP sistemine entegre olarak çalışan internet ara yüzleri ve programları ile bayilerimiz fiziken nekadar uzakta olursa olsunlar, yan odamızdaymış gibi çalışabiliyorlar. Siparişlerini kendileri oluşturuyor, kendileri takip edebiliyor, hesaplarını, performanslarını, finansal raporlarını görüntüleyebiliyorlar. Satış Sonrası hizmetlerin tüm fonksiyonları içinde yine bu platform kullanılıyor. Bayilerimiz fiyat politikalarımız, şeffaflığımız, istikrarımız, alt yapı ve finansal gücümüz, satış ve pazarlama aktivitelerimiz, satış sonrası hizmetlerimiz ile arkalarında çok güçlü bir firmanın bulunduğunun güvenini ve rahatlığını yaşıyorlar.
Satış sonrası hizmet faaliyetlerinizden bahseder misiniz?
Satış sonrası hizmetler olarak yüzde 99 müşteri memnuniyeti ile çalıştığımızı söylemek isterim. Müşteri memnuniyeti bizim için hem bayi ve servislerimizi hem de son kullanıcıyı kapsıyor.
Garanti ve iade işlemlerimiz kusursuz işlemektedir. 10 bin kalemden fazla yedek parça stoğu ile pazara sadece şuan sunmakta olduğumuz ürünler için değil faaliyete başladığımız tarihten beri pazarda olan ürünlerimizin arkasındayız. Sanayi Bakanlığının belirttiği tamir süreleri bizim için gecikilmiş anlamı taşır. TSE’li merkez servisimiz ve yetkili servislerimiz bu sürelerin çok altında işlemlerini tamamlamakla yükümlüdür. Bu bağlamda tüm servislerimiz, hem teknik hem de müşteri ilişkileri ile ilgili konularda senede bir yada iki kez eğitimden geçmektedirler. Satış sonrası hizmetler ve pazarlama aktiviteleri kapsamında ayrıca bakım günleri düzenlemekte ve ürünlerimizin genel bakımlarını ücretsiz olarak yapmaktayız. Son kullanıcılar facebook sayfamızdan hangi tarihlerde nerelerde ücretsiz bakım günü yapacağımızı bulabilirler.
2007’de oluşturduğunuz RoadShow projenizden bahseder misiniz?
2007’de hem ürünlerimizi tanıtmak hem de demonstrasyonlar yapmak amacıyla RoadShow’lar düzenledik. Bir sene boyunca gezmediğimiz il kalmadı diyebilirim. Ancak son kullanıcıya ulaşmak için çok hacimli bir tır yerine daha ufak araçlarla ilçe ve köylere gitmenin daha verimli olacağına karar verdik ve 2009 yılından beri efektif olarak demo ve bakım günleri düzenleyerek roadshow etkinliğini dönüştürdük. Firmamız ayrıca spor organizasyonlarına sponsorluk yaparak ta hem sosyal sorumluluk görevini yerine getirmekte hem de pazarlama çalışmalarını çeşitlendirmektedir. Uluslararası Offshore Powerboat yarışlarına kendi takımı ile 2007 senesinde Türkiye Şampiyonu, 2008, 2009 ve 2011 senelerinde Türkiye ve Dünya Şampiyonu olmuştur. Arka arkaya 13 kez yarış kazanarak dünya rekorunu da kıran “STIHL 88” takımı başarıları ile televizyon, radyo ve basılı yayında çıkan haberler ve canlı yayınlarda büyük bir kitleye ulaşmış, marka bilinirliğini artırarak şirketin başarılı imajını bir kez daha vurgulamıştır.
2012, SADAL’ ın “STIHL TIMBERSPORTS SERIES” yarışmalarına katıldığı ilk senedir. Dünyanın 38 ülkesinde yapılan ve her ülkenin kendi Ulusal takımları ile temsil edildiği bir seri kütük kesme yarışması; STIHL TIMBERSPORTS her yıl öncelikle Ülkemizde Ulusal ve sonrasında Uluslararası boyutta gerçekleştirilmektedir. 2013 yılı Dünya Şampiyonasında SADAL sponsorluğunda yarışan Türk Takımı Avrupa3.sü, Dünya 7.si olarak ülkemize büyük gurur yaşatmıştır.
Bahçe, tarım ve orman makinaları sektörünün Türkiye’de ki gelişimi hakkında neler düşünüyorsunuz? Sizce sektör açısından yaşanan en büyük problem nedir? Çözüm öneriniz var mı?
Türk tarımı mekanizasyonda gerek bitkisel gerekse hayvansal üretim bakımından batılı ülkelerin gerisindedir. Bu nedenledir ki devletin kırsal kalkınma projesiyle desteği yıllar içinde şekil değiştirsede devam etmektedir. İhtiyaç duyulan belirli makine ve ekipman ürünlerinde yüzde 50 hibe desteği müracaat edenlerin çok kısıtlı bir kısmına ulaşmakta,
Burada da denetim eksikliği ihtiyaç sahiplerinin tam olarak bu destekten yararlanamamasına neden olmaktadır. Ayrıca hibenin geç çıkması, sezonsal ürünlerde bu nedenle kullanılamaması ve hibenin olup olmayacağının belirsizliği ciddi sıkıntıdır.
Taleplerin ötelenmesine neden olan hibe bizim gibi ithalatçı firmaların düzgün planlama yapamamasına da neden oluşturmaktadır. Nerdeyse artık her sektörde ucuz kopya ürünler ve Çin malları var. Aslında önemli sorunlarımızdan bir tanesi de bu tip ürünlerin zor olan rekabet şartlarında bel altı vuruyor olması. Sadece ucuz fiyatı ile makine emniyet direktifine dahi uymayan ürünler, müşteri sağlığını da riske atarak pazara sunuluyor ve pazarlama, finans, halka ilişkiler gibi fonksiyonları, bayi ve servis ağı olan, satış sonrası hizmet kalitesini her daim yukarı çeken, müşteri odaklı, marka sahibi firmaların katlanmak zorunda olduğu hiçbir maliyete sirayet etmeden satılıyor.
2014 yılı değerlendirmeleriniz ve 2015 yılı beklenti, hedefleriniz nelerdir?
2014 yılı ülkemiz içinde tarım ve ormancılık sektörü içinde çok olumlu bir yıl olarak kapanmıyor maalesef. Yağış yetersizlikleri ve yağış rejimindeki düzensizlikler yani kısaca kuraklık tüm yurtta etkili oldu busene. Soğan, ayçiçeği, şekerpancarından tutun, buğdaydan zeytine kadar tüm hasatlarda rekolte kayıplarının %30’ların üzerine çıktığını, hatta kayısı ve fındıkta kaybın %60’ların üzerlerinde olduğunu gördük. 2014,iklimin yanı sıra ülke ekonomisinde de sıkıntılı bir yıl olarak değerlendirilebilir. İlk aydan başlayarak enflasyon istikrarlı bir şekilde artmıştır. Ağustos ayında enflasyon Merkez Bankası hedefinin çok üzerine bir seviyede yüzde 9.5’e ulaşmıştır. Döviz kuru ise Ocak ayında yapılan müdahaleler ile baskı altına alınsada görünen odur ki yılsonuna kadar yükselişine devam edecektir. Belirsizliğini koruyan faizler Aralık 2013’ün iki katına ulaşmıştır. Geçen sene %4 büyüyen ekonomi bu sene ancak %3 oranını bulabilecektir. Bu karamsar tabloya rağmen 2014’te SADAL A.Ş. büyümesine devam etti. Cirosal olarak geçen seneye kıyasla iki basamaklı bir artış aslında şirket performansının ne kadar iyi olduğunu göstermeye yetecek bir kanıt. Pazara yeni sunduğumuz güç ürünleri ile orman ürünleri grubunda ivme yakaladık. Bahçe ürünleri grubunda da geçen seneye kıyasla adetsel olarak %25’lik bir artış var. Kısaca SADAL A.Ş. pazarda istikrarın sembolü olmaya 2014 yılında da devam ederek, yılı başarıyla kapatıyor diyebiliriz.
Bir sosyal sorumluluk projesi olarak gördüğümüz “Ülkemize yeni ve alternatif bir spor dalını kazandırmak” amacınıda güden ekstrem ve adrenalin dolu bir spor olan STIHLTimberSpots’u desteklemeye devam ediyoruz. Ülkemizde sertifikalı 7 milyon ormancı var. Avrupa, Amerika ve Avusturalya kıtalarında olduğu gibi bizim ülkemizde de bu kesimin kendine özgü bir sporu , yeni bir eğlence ve mutluluk kaynağı olsun, gençlerimiz sporla buluşsun istiyoruz. Bu nedenle de STIHLTimbersports’a çok önem veriyoruz. Bu spor kapsamında atletlerin eğitim almalarına, kamp yaparak Dünya Şampiyonasına hazırlanmalarına, gerekli teçhizatı sağlamalarına ve organizasyonun başından sonuna kadar oluşabilecek masraflara sponsorluk yapıyoruz
2015 yılının belirsizliklerle dolu bir yıl olacağını tahmin ediyoruz. Merkez Bankası’nın faizleri nasıl kontrol edeceği, döviz kurunun artışı, döviz kuru-faiz eksenindeki politikaların enflasyonu nasıl etkileyeceği, doygunluğa ulaşan inşaat sektörünün diğer sektörleri nasıl tetikleyeceği ve 2015 Genel Seçimleri en büyük belirsizlikler. Ancak SADAL A.Ş. bu zorlu dönemden yine pozitif rakamlarla geçecektir diye planlıyoruz. Sektörde ki istikrarlı duruşumuzu koruyarak ülke büyümesinin üzerinde bir oranla büyümek hedefimiz olacaktır.
Son olarak eklemek istedikleriniz?
Bizler sektörümüzü çok iyi biliyoruz. Rahatlıkla SWOT analizi yapabiliyoruz. Hangi ürün, hangi hizmet olursa olsun en büyük açığın eğitim tarafında olduğunu gözlemliyoruz. Sektörün, nihayetinde ülkemizin gelişmesi ve aydınlanması, için bizim bilgimizin mutlaka tüketiciye geçmesi gerekiyor. Her ne kadar firmalar bazı yükleri kendi başlarına omuzlamaya çalışsalarda bu sorumluluğun medya ile paylaşılması ve ortaklaşa ilerlenmesi gerektiğini düşünüyorum. Bu röportaj için ayrıca teşekkür ediyorum.
