Musluk Her Zaman Aynı Debide Akmaz
Hizmet ve uzmanlık alanlarını genişleterek sektöre dinamizm getiren, müşterilerin değişen ihtiyaç ve beklentilerini aşarak memnuniyetlerini en üst düzeye taşıyan Hortumsan Hortum Ticaret ve Sanayi Şirketinin Yönetim Kurulu Başkanı İsmail Hakkı Öner ile bir söyleşi gerçekleştirdik.
Üst düzey kalite, makul fiyat ve müşteri eksenli hizmetleri ile faaliyet gösterdikleri sektörlerde piyasayı belirleyici lider firma olma yolunda ilerledikleri kaydeden İsmail Hakkı Öner, “Kanaatin Üsküdar’da bir lokanta, Vefa’nın da İstanbul’da bir semt olmadığını biliyoruz” dedi.
Öncelikle Hortumsan Şirketinin kuruluşu ve bugünlere gelişi hakkında bilgi verir misiniz?
Tüm aile fertlerimiz -bayanlar da dâhil olmak üzere- ticaret ile ilişkilidir. Ticareti 4 kuşaktır süregelen bir ‘yaşam tarzı’ olarak değerlendirebiliriz. Günlük özel hayatlarımızda bile illaki en az bir alış-veriş meselesi daimi olarak gündemimizdedir. Durum böyle olunca, genç yaşlarımda Tahtakale’de tabiri yerindeyse ‘staj’ yaptıktan sonra İsveç’te iki senelik bir ticari deneyimim oldu. Sonrasında vizyonum genişlemiş olarak geri döndüm. Çizmeci Kauçuğun bayilik ilanını gördüm ve talip oldum. O gün bugündür ailemden edindiğim ticari ahlaktan taviz vermeden Kurumsal-Aile şirketi formatını benimseyerek yolumuza devam ediyoruz.
Firmanızın ürün gamı hakkında bilgi verebilir misiniz?
Hortum, teknik hırdavat, yapıştırıcılar, kar zincirleri ve iş güvenlik malzemeleri olarak 5 kategoride toplayabiliriz. Tüm bu gruplarda en meşhur markaların ana bayiliklerine sahibiz. Sene ortasında aldığımız YDS iş ayakkabıları ve BOSCH elektrikli iş aletleri mümessillikleri ile alanımızı daha da genişlettik.
Türkiye genelindeki müşterilerinizden ve bayiliklerinizden bahseder misiniz?
32 senedir süregelen pazarlama faaliyetlerimiz boyunca tüm Türkiye’de alt bayiler oluşturduk. 350’den fazla bölgesel toptancıya hizmet veriyoruz. Bayilerimizi dikkatli seçmeye ve aralarında haksız rekabete sebebiyet verici davranışlardan uzak durmaya özen gösteriyoruz. Çünkü biliyoruz ki onlar sadece müşterimiz değil aynı zamanda iş ortaklarımız. Aynı tedarik zincirinin içinde olmak aslında aynı gemide seyahat etmektir. Bu yüzden gemideki dostluklara önem veriyoruz.
Teknolojide yaşanan gelişmelerin sektörünüze etkileri nasıl oldu? Bu gelişmeler Hortumsan firmasında ne gibi değişikliklere neden oldu?
Zaman içinde bazı ürünler alan dışı kalırken bazıları değişim geçirdi. Mesela 10 sene önceki hortumların dayanıklılığı ile bugünküler 
bir değildir. Ya da eskiden sadece 10-15 tip yapıştırıcı satıyorken, bugün her bir spesifik uygulama alanına özel kataloglar dolusu bir ürün yelpazesinden bahseder olduk. Aslında bu durum bizim avantajımıza, çünkü firma olarak her sene en az bir yeni ürün bulup onun peşinden koşmayı seviyoruz. Satış ekibimiz için yeni bir heyecan ve dinamizm oluşturuyoruz.
Hırdavat sektöründe en büyük rekabet hangi alanda oluyor? Rekabette öne geçmek için nelere dikkat edilmelidir?
Rekabetteki sorunun ticaretin edebiyle yapılmamasından ötürü kaynaklandığını düşüyorum. Kanaatin Üsküdar’da sadece bir lokanta, Vefa’nın da boza ismi olarak anılması maalesef üzüntü verici. Başka deyişle kapitalizmin getirdiği büyük balık-küçük balık kovalamacası ve sözün senet olmaktan çıkmasıdır rekabette bozulmaya sebep olan esas unsur.
Teknik açıdan inceleyecek olursak; Bölgesel toptancılar hem finansal hem de hizmet ağı bağlamında oldukça güçlendiler. Bazıları fabrikadan direkt ürün çekebilecek kapasitelere ulaştı fakat bu durum onların envanter yönetimini ve stok maliyetlerini oldukça zorluyor. Dolayısıyla ister istemez stokları eritme adına ya da sadece ciro primine oynayarak dramatik fiyat dalgalanmalarına neden oluyorlar. Bir diğer husus da, sermayesiz iş yapıp tanınmak için sür reel ucuz fiyatlar ile sükse yapmaya çalışan hevesli arkadaşlarımız. Tabi hata onlarda değil, onlara vadeli mal verip bir nevi bankerlik yapan tedarikçilerde.
Projeleriniz ve hedeflerinizden bahseder misiniz?
İş güvenlik branşını önümüzdeki 5 sene içerisinde yükselen pazar olarak görüyoruz. Bu branşa ait yeni ürünleri portföyümüze eklemeye devam edeceğiz. Ayrıca El aletleri pazarına da yeni alışıyoruz. Rekabet oldukça sert olmasına rağmen Bosch ile yaptığımız ortaklık daha ilk günlerden meyvelerini verdi.
Satış sonrası destek konusundaki çalışmalarınız nelerdir?
Satış temsilcilerimiz müşterilerimizle birebir ilgilenirler. Bu yüzden sevkiyatta ya da mamulde meydana gelen sorunlar takibimizden kaçmaz ve hızlıca çözülür. Birçok şirkette gördüğümüz departman ayrımları yüzünden yaşanan gecikmeler ve yetki sorunlarını ‘herkesin her şeyden haberdar olma’ prensibiyle çözdük. Zaten artık modern dünyada pazarlama ‘mal tüketilinceye kadar’ devam ediyor. Biz de bu şiara önem veriyoruz.
Yapı Market, Nalbur ve hırdavat sektörünün geleceğini nasıl görüyorsunuz?
Her zaman kendi ayarımızdaki profesyonel kurum ve şirketlerle iş yapmayı gözlüyoruz. Merdiven altı üretimlerle ve iş adamlarına rağbet etmiyoruz. Öyle düşünüyorum ki bizim gibi şirketler uzun vadede bir ekosistem oluşturarak ve daha sağlıklı bir ticari ortam oluşacak.
Sektördeki yerli ürün payı nedir? Sizce yeterli mi ve artırmak için neler yapılmalı?
Artık dünyada mal üretim fazlalığı var. Ölçek ekonomisinin kaçınılmaz bir sonucu olarak Türkiye’de bu durumdan muaf değil. Önemli olan yerli üreticilerin kapasite artırımı yerine verimlilik artırımına önem vermeleridir. Ve kendi ürünlerini değersizleştirmeden piyasaya sunabilmeleridir.
Satışını yaptığınız markalardan ve bunların tercih edilme sebeplerinden bahseder misiniz?
Sel hortumları, Erbi Kelepçe, Dayson, Henkel, 404 ve Bally yapıştırıcıları, Yıldız kar zincirleri, Bosch el aletleri, YDS ayakkabıları ve Beybi eldivenler. Sattığımız markaları sanki kendi şahsi markamızmış gibi görüp pazarlarız. Bu yüzden tüm fabrikalar yaklaşımlarımızı ve tavsiyelerimizi dikkate alırlar.
Uzak Doğu menşeili ürünlerin sektöre olan etkisinden bahseder misiniz?
Biz de bu ithalat furyasına geçtiğimiz senelerde katıldık. Fakat yerli ürünlerin tedarik süresinin kısalığı ve fiyat olarak da makul olmalarında ötürü ara verdik. Sektörümüz yüksek teknoloji gerektirmediği için Türkiye’de hali hazırda her şey üretiliyor. Aslında biz toptancılar olarak birlik olabilsek ithal mal getirtmek yerine yerli üreticileri destekler ve maliyetleri bu şekilde düşürtebiliriz. Yurtdışına ödenen paralarla eminim ki mevcut fabrikalar hem planlı üretim ile istikrarlı bir finansa kavuşur hem de Çin fiyat seviyelerini yakalar.
Stok durumunuzu ayarlamada hangi kriterlere dikkat ediyorsunuz?
Bizim gibi toptancılar stoksuz çalışamaz ve bunun getireceği maliyetten de kurtulamaz. Zira hizmet hızı ve ani ihtiyaçlara cevap verebilmek yeterli stokların bulunmasına bağlıdır. Öyle sanıyorum ki müşterilerimizin hakkımızda en çok hoşuna giden şey aradıkları malları her zaman nazır ve sevk edilmeye hazır bulmalarıdır.
Sektörde değerli bir konumdasınız, sizce başarının sırrı nedir?
Şirketin istikrarlı yönetimi, hızlı servis edilen kaliteli ürünler ile birleştiğinde başarı nasipse geliyor. Satış ekibimiz insan ilişkilerinde profesyonel ve çözüm odaklı insanlardan oluşuyor. Bir de her zaman öz sermayemizle iş yapmaya özen gösteriyoruz. Banka kredilerine rağbet etmiyoruz. Aşırı hırslı değiliz ve şan olsun diye mal satışına karşıyız. Rekabet gerektiriyor diye absürt ticari hamlelerde bulunmayız. Durumlar kötü gitse bile panik yapmayız. Ticaret yapan her esnaf bilir ki, musluk her zaman aynı debide akmaz.
Pazar payını arttırmak için neler yapıyorsunuz? Bir yol haritası mevcut mu?
Sabit bir taktiğimiz yok diyebilirim. Günlük düşünüp karar veririz. Fırsatları kollarız, gözümüzü açık tutarız. Uzun vadeli planlara inanmayız. Hiçbir ürün ve projemizde takıntılı davranmayız. Eğer kar etmiyorsak o maldan çıkmasını biliriz. Bununla beraber tutan işleri mükemmelleştirinceye kadar sebat ederiz.
Toparlamak gerekirse son olarak eklemek istedikleriniz nelerdir?
Bu satırları okuyan rakip ve müşterilerimize ve bizi tanımak için zaman ayıranlara esenlikler dilerim.
