100 yılı aşkın bir süredir Türkiye’nin önde gelen ithalatçısı Burla Makina Ticareti ve Yatırım A.Ş.’de Makina Bölüm Yöneticisi Dan Hananel ile bir söyleşi gerçekleştirerek yenilikler ve çalışmalar hakkında bilgi aldık.
Asırlık şirketin makina bölümündeki faaliyetlerini anlatan Dan Hananel, özel müşteri ziyaretlerinde nitelikli ürünlerin demolarını yaptıklarını söyleyerek, “Bizi farklılaştıran ürünlerimiz ile tercih ediliyoruz. Sonrasında da daha standart ürünlerle tercih edilmeye başlıyoruz. Bu çalışmalarla Metabo ve Fimer’de önemli bir artış yakalayacağımıza inanıyoruz” dedi.
Burla Makina’nın kurumsal kimliği ve pazarlama stratejileriniz hakkında bilgi verir misiniz?
Burla makina 100 yılı aşkındır faaliyetlerini sürdüren aile firmasıdır. Bende 4 nesilden ailedenim. Makine bölümünün dışında, fotoğraf, pil, elektrikli aydınlatma, deniz ürünleri bölümleri mevcuttur. Aynı yapı içinde kurulmuş olan Teknika firması ile istifleme makinalarının dağıtımın yapan bir firma vardır. Burla Makina, yurtdışındaki firmaların distribütörlüğünü ve yurtiçinde de dağıtımını yapan ithalatçı bir firmadır. Türkiye içinde de aktif faaliyetlerimiz mevcuttur. Yurtdışına satış arayan bir yapımız yok. Satışlarımızın büyük kısmı bayilik kanalından yapılır. Farklı olarak bir tek Teknika’da son kullanıcıya gidilir. Fakat yine büyük satış bayilerimiz üzerinden yapılır. Toptancı ve perakende bayilik, ağırlık verdiğimiz satış kanalımızdır. 4 kuşak işletme olarak belli bir kurumsallığa ulaştığımız doğru fakat tam kurumsallığa geçilmiş değildir. Bir aile şirketiyiz ve bu durumun getirdiği avantaj ve dezavantajları üzerimizde taşıyoruz.
Elektrikli el aletleri piyasasını değerlendirir misiniz? Metabo markası hakkında bilgi verebilir misiniz?
Metabo dünya klasmanında üçüncülüğü yakalamış bir firma. Amatör serisi bulunamayan ve direk profesyonel kullanıcıyı hedef alan bir markadır. Bizde dağıtıcısı olarak profesyonellere ulaşıyoruz. Burla’nın makina bölümünde en önemli yeri Metabo tutar. Fimer kaynak makinelerimiz var. Burla ile Fimer Türkiye’ye inverter tipi kaynak makinasını tanıtan firmadır. Çanta tipi kaynak makinalar pazarı oldukça geniştir. Çanta tipi invertör pazarı önemsediğimiz ciddi bir pazardır. Fimer’in diğer çeşitli makinalarının da dağıtıcılığını yapıyoruz. Bunun dışında kaynak sektörün de Victor Techonologies’in plazma kesme ürünlerinin dağıtımını yapıyoruz. Bu sene yeni bir ısıtıcı firması ile anlaştık. İtalyan menşeili Biemmedue firmasının ısıtıcılarını getirmeye başladık. 2-3 aylık mevsimsel bir iş. Bunların dışında Asturomec Boya Tabancalarını getiriyoruz.
Akülü el aletleri piyasası hakkında bilgi verebilir misiniz?
Metabo özellikle akülü el aletlerinde sürekli bir yenilik peşinde. Geçen senenin sonuna doğru 5.2 amper aküler piyasaya sunulmuştu. Sadece Metabo bu kuvvette bir aküyü piyasaya sunabilmişti. Biz bunu Türkiye’yedeki profesyonellerin hizmetine sunduk. Metabo global olarak akülü aletlere önem veriyor. Dünya akülüye doğru gidiyor. Fakat, Türkiye akülü konusunda biraz geride. Gelişmiş bazı ülkelerde akülü oranı yüzde 60’lara kadar yükseliyor. Yatırım maliyeti yüksek olması sebebi ile tercih edilmediği durumlar oluşabiliyor. Geçen seneki satışlarımızda koyduğumuz hedef içerisindeki akülü oranını yükselttik ve bundan sonrada arttırmaya gayret göstereceğiz.
Distribütörlüğünü yaptığınız markaların yeniliklerinden bahseder misiniz?
Metabo 2014 içerisinde çok önemli bir yıl oldu. Yepyeni bir “avuç taşlama serisi” üreterek satışlara başladı. Bu durum uzun zamandır yapılan 
Ar-Ge’nin sonucudur. Tüm dünyadan alınan geri dönüşlerin değerlendiren yetkililer, iyi olan ürün gamını daha da iyi bir duruma getirdiler. Ürünler daha da kuvvetlendi. Kuvvet artarken, cihazların ergonomisi de çok gelişti. Avuç taşlama serisinde 1700 Watt motoru tanıttılar. Dünyadaki en güçlü avuç taşlama makinasıdır. Bunun dışında oto balans özelliği var. Titreşimi azaltan bu özellik kullanıcıya büyük fayda sağlıyor. Taşlamada yüzde 50, kesmede yüzde 33 oranında disk tasarrufu sağlıyor. Geçtiğimiz yıl 43 dereceye kadar yaklaşabilen dar açılı taşlama da sadece Metabo’da bulunan bir ürün olarak öne çıktı. Fimer Kaynak Makinalarında da sürekli yeni ürün geliştirme var. Bununla ilgili tanıtım çalışmalarını yürütüyoruz.
Üreticilerin son tüketiciye ulaşmasını doğru buluyor musunuz?
Bayilik yapısı ile çalışan bir kurum için doğru değil. Bu durum daha çok firmaların kendi stratejisidir. Biz kendi ürünlerimizi son kullanıcıya demo yaparak talep oluşturuyoruz. Metabo’da bu iş ile ilgilenen 1 arkadaşımız var. Bunu ikiye çıkaracağız. İki kişinin ziyaretleri ile daha geniş bölgeye hitap etmeyi hedefliyoruz.
Satış sonrası servis konusunda neler yapıyorsunuz?
Türkiye çapında 100 civarında yetkili servisimiz var. Onun dışında merkez servisimizde mevcut. Satış sonrası destek Burla Makina’nın en kuvvetli olduğu alandır. Piyasa bilinen bir geçek vardır, oda ‘Burla Makina getirdiği ürünün arkasındadır ve servis ağı kuvvetlidir’.
Çalışma prensipleriniz nelerdir? Bayi seçerken nelere dikkat ediyorsunuz?
Dağıtımımızı bayiler üzerinden yapıyoruz. Bayi seçerken bölgesinde güvenilir firmaları seçiyoruz. Finansal geçmişlerinde herhangi bir sıkıntı olmaması bizim için önemli. Biz bayilerimizi ortağımız olarak görüyoruz. Beraber çalıştığımız aktif 100 bayimiz vardır. Bunların arasında toptancı ve perakendeci bayilerimiz mevcut. İstanbul’daki bayilerimiz daha çok toptancılar, Anadolu’da da perakendeci bayilerimiz var. Yapı 
marketlerle çok çalışmıyoruz. Tamamen profesyonel bir seriye sahip ürün gamı ile hobi kullanıcılarına hitap etmiyoruz. Ürünlerimiz hobi için pahalı kalıyor.
2014 yıl sonu hedeflerinize ulaştınız mı?
Ciro artışı sağladık, akülü el aletlerinde istediğimiz oranları yakaladık. 2011 yılından itibaren süre gelen sıkıntılarımızı atlattık ve koşmaya başladık. Diğer sektörlere göre daralma yok denecek kadar az. Hırdavat sektörünü her zaman önü açık bir alan olarak görüyorum. O bakımdan bazı zamanlarda para sıkışmasından dolayı periyodik sıkışmalar olabiliyor. Ama iş olarak her zaman hareket olacağına inanıyorum. 2015’de daha agresif büyüme planlıyoruz. Metabo’da 2, Fimer 1 iş geliştirme uzmanımızın bunda katkısı olacağına inanıyoruz. Müşteri ziyaretlerimizle daha sağlıklı son kullanıcılarla iletişime giriyoruz ve ürünlere talep oluşturuyoruz. Ziyaretlerde özel nitelikli ürünler ön planda. Kullanıcılar bizi farklılaştıran ürünleri tercih ediyor. Sonrasında da daha standart ürünlerle tercih edilmeye başlıyoruz. Bu çalışmalarla Metabo ve Fimer’de önemli bir artış yakalayacağımıza inanıyoruz. İthalatçı ve pazarlamacıyız.
Sektörün dikkat etmesi gereken konular nelerdir?
Sektörün öncelikle takip etmesi gereken konu iş güvenliğidir. Türkiye’de günde 5 ayrı ölümlü kaza meydana geliyor. Son zamanlarda medyada çıkan haberlerle de bunun devam ettiği görülüyor. Biz de sunduğumuz ürünlerde iş güvenliğine çok önem veriyoruz.. Metabo ürünlerinde emniyet debriyajı var. Taşın kitlendiği durumlarda sadece taşın durmasını sağlıyor. Motor çalışmaya devam ediyor ve motorun yanmasını engelliyor. Taş sıkışıp patlamadığı için kullanıcıya zarar vermiyor. Bu sistem elektronik değil, mekanik bir emniyet debriyajıdır. Arıza vermemesi için mekanik tercih edilmiştir. Elektronik her şeyi algılayamıyor. Sadece Metabo ürünlerinde olan oto balans özelliği var. 
Yumuşak başlama özelliği de çok tercih edilen bir özellik.
Son olarak eklemek istediğiniz neler var?
Metabo ürünlerinde aküye çok önem veriyor. Akülü ürünlerimiz teknolojik olarak en ileri ürünlerimizdendir. Sadece akülere 3 yıl garanti verebiliyor. Çoğu zaman sadece cihaza garanti verilir. Ama burada 3 yıl akü garantisi verebiliyor. Akülerini Panasonic ve Sanyo ile ortak ar-ge çalışmaları sonucunda geliştiriyorlar fakat kendilerinin de geliştirdiği sistemlerle çok daha iyi dizayn ediyorlar. Akünün fazla boşalmasını ve şarj ederken fazla dolmasını engelliyorlar. Metabo akünün içerisindeki her bir batarya hücresini tek tek kontrol ediyor. Bunların dışında taşlamalarda yeni seri tanıtıldı. Büyük taşlamalara da yeni özellikler eklendi. Havalı serimizi daha önce piyasaya sunmuştuk fakat şimdi yeniden başladık. Ahşap serisinde de çalışmalarımız olacak.
