Ticaret hayatında paranı pulunu kaybet ama itibarını kaybetme. Bu sözü kendimize düstur edindik.
35 yılı aşkın bir süredir sektörde hırdavat malzemeleri ve türevlerinin satışını yapan Tok Ticaret yetkilileri ile sektörün gelişmesini, iç ve dış arenada modern ve atılımcı olmanın yollarını, sektördeki çalışmaları ve gereklilikleri konuştuk.
Tok Ticaret, gerek ulusal gerekse de uluslararası ürün kalite seviyesinde ürün yelpazesini ve kalitesini artırmayı hedef edinmiş; etik ilkelerden asla ödün vermeyen, müşteri memnuniyeti odaklı, sektörde öncü uygulamalarla fark oluşturarak başarılı olma yolunda emin adımlarla yürüyen bir firma. Müşterilerini işveren, çalışanlarını da çözüm ortağı olduğunun bilincinde olan firma, kurumların gerçek güçlerini inandıkları, hayata geçirdikleri ve paylaştıkları değerler ve ilkelerden alırlar prensibini yaşatıyor. Ticarette eski güven ortamını yaşatma gayretinde olan ve bu amaçla dürüstlük, yenilikçilik, uzmanlık ve özgüven ile sürdürülebilir başarının peşinde. Çalışan, müşteri, tedarikçi ilişkilerinde dürüst olmayı temel değer olarak gören Tok Ticaret yetkilisi İbrahim Özkan ile çok keyifli bir söyleşi gerçekleştirdik.
Öncelikle Tok Ticaretin kuruluşu ve bu günlere gelişi ile ilgili bilgiler verebilir misiniz?
Firmamız 1978 yılında Perşembe Pazarı Galata Hırdavatçılar çarşısında 30 metrekare bir dükkanda kuruldu. 1991 yılında kadar Kesici Takım (MTE) bayiliği ve dışarıdan ürün tedarik etmek suretiyle faaliyet gösteren bir firma idi. Kesici takım piyasasında meydana gelen daralma bizleri farklı bayilikler alarak çalışma alanımızı genişletmeye sevk etti. Bu bayilikler Bosch Elektrikli El Aletleri, İzeltaş El Aletleri, Karbosan Aşındırıcı Taşlar vb… olarak sıralanabilirler. 1996 yılına kadar yeni bayiliklerle faaliyet alanlarının genişletilmesi ve buna paralel olarak sektörün aktif pazarlama hizmetine yönelmesi firmamızın da bu yöne eğilmesine neden oldu. Firmamız bu tarih itibariyle önce İstanbul daha sonraları ise Ankara ve İzmir başta olmak üzere aktif pazarlama hizmetine başladı.
2000’li yılların başında aktif pazarlama hizmetinde gelinen nokta bizleri ithal ürünler getirmeye ve iç piyasaya pazarlamaya sevk etti. Katıldığımız fuar gezisinde Türkiye’de farklı bir firma tarafından satışı yapılan Völkel ve V-Coil markalarının ön görüşmeleri yapılarak distribütörlüğü alındı. İthal ürünlerimizin sayısını artırmak ve bunu kendi markamız ile gerçekleştirmek için tescilli markamız ASTOR’u oluşturduk. Astor markası ile Uzakdoğu’dan ilk ithalatlarımızı gerçekleştirdik.
Sürecin devamında Völkel ve V-Coil marka ürünlerin çeşidinin fazlalığı ve diğer bayilikler arasında yeterli ihtimamın gösterilemeyeceği düşüncesi ile yeni bir firma kurarak bu ürünlerin satış ve pazarlama faaliyeti bu firmaya devredildi. Bünyemizde kurulan Kamer Makine Yatırım Dış Ticaret Ltd. Şti faaliyetine 2005 yılında başladı. Almanya’dan ithal edilen PTG marka ürünler ile de çeşidini geliştirdi. Bugün Kamer Makine Türkiye’de özel ölçü kesici takım bulunduran nadir şirketlerden birisi ve bu konuda oldukça iddialı.
Kamer Makine ile yakalanan başarı bizleri ithal ürünlerde yeni bir arayışa yöneltti. Ürünlerine bir yenisini eklemek isteyen firmamız Havalı El Aletlerine yöneldi. Sappower markası ile satılmakta olan Taiwan menşeli havalı el aletleri ürünlerinin tüm haklarını satın almak suretiyle kendi bünyesine kattı. Bugün gelinen noktada bu ürün grubunda da branşlaşmanın gerektiği görüldü ve bu vesile ile TK Grup Makina Dış Ticaret Ltd. Şti. kuruldu. Sappower ürünlerinin satış ve pazarlama faaliyeti de bu firmamıza devredildi.
Tabi bu süreçte faaliyetlerine devam eden Tok Ticaret’ in sevkiyat işlemlerini yönetmek üzere Ümraniye’de bir şube açtık. 2007 yılında alınan bir karar ile merkezi faaliyetlerimizi ve muhasebemizi buraya taşıdık. Merkezi halen Karaköy gözükse de bu tarih itibariyle Tok Ticaret olarak Ümraniye’ ye taşındık. 2012 yılı itibariyle inşaatın tamamlanmasıyla da bugün ki hizmet verdiğimiz binaya geçmiş olduk.
Bugün Türkiye’nin 7 bölgesinde aktif pazarlama faaliyeti yürüten firmamızın satış temsilcileri, Ankara’da, Samsun’da ve İzmir’de home ofis sistemiyle çalışıyorlar. Şuan hizmetlerimiz çok daha hızlı. Türkiye’nin birçok yerine ertesi gün sipariş ulaştırır duruma geldik. Şuan 10 aktif satış temsilcimiz ve 40’ı aşkın çalışanımızla faaliyetlerimize devam etmekteyiz.
Bugün gelinen noktada Tok Ticaret olarak 15’in üzerinde yerli bayiliğimizin yanı sıra Astor tescilli markamız ile kaldırma ekipmanları, polyester sapan, havalı ürün ekipmanları, kaynak ekipmanları, ABD ve Taiwan’ dan Bits Uçlar vb… ürünler ithal ederek faaliyet göstermekteyiz. Ayrıca Kamer Makine Çatısı altında Völkel,Vcoil ve PTG marka ürünlerin, TK Grup olarak da Sappower marka havalı ürünlerin satış hizmetleri sunulmakta.
Türkiye genelindeki müşterilerinizden ve bayiliklerinizden bahseder misiniz?
15’in üzerinde bayiliğimiz mevcut. Tabi burada gerçek bayilikten bahsetmek için belli bir ciro kademesi ve prim sistemi olanları saymanın daha doğru olduğuna inanıyorum. Piyasadan temin ettiğimiz ve satışımız olan ürünleri bayilik olarak değerlendirmiyor, bu kategoriye koymuyorum.Bosch Elektrikli El Aletleri, İzeltaş, Makine Takım, Karbosan, Egesan, Kanca, Atlas Zımpara, Yıldız Gaz, Metresan, Beybi ve Özçelik gibi firmaların bayiliği mevcut. Biz son kullanıcıya ulaşan teknik hırdavatçılara mal tedarik eden bir toptancıyız. Bine yakın teknik hırdavatçıya mal tedariki yapıyoruz.
Teknolojide yaşanan gelişmelerin sektörünüze etkileri ve bu gelişmeler Tok Ticarette ne gibi değişikliklere neden oldu?
Hırdavat sektöründe bazı şeyler hala oturmuş değil. Biz kurallı ve sistemli çalışması sebebiyle Bosch firmasının çalışma sistemini örnek alıyoruz. Seneler öncesinden kurduğumuz alt yapı sayesinde bugün ürün, satış ve pazarlama faaliyetlerine ait raporlarımızı dilediğimiz gibi alabiliyor, tüm planlamalarımızı bu eksen de gerçekleştirebiliyoruz. İleri gitmenin hedef koymak ve bu hedeflere ulaşabilmek için mücadele vermekten geçtiğine inanıyoruz. Bu bağlamda her yıl satış temsilcilerimize hedefler belirliyor, alt yapımız sayesinde bu hedeflere ulaşabilmeleri için raporlamalarla destekliyoruz. Satış temsilcisi hedefine kalanı, yapması gerekeni bu sayede biliyor ve ona göre satışlarına yön verebiliyor. Ayrıca kurduğumuz alt yapı ile satış temsilcilerimiz sahada bulundukları süre zarfında tablet pc yardımı ile online sisteme ulaşabiliyor, aldıkları siparişleri sisteme hızla ulaştırabiliyorlar. Hazırladığımız çeşitli grafik kampanyalar ile de müşterilerimize ürün tanıtımı sunuyor, bu vesile ile satışlarımızı artırmayı hedefliyoruz. Alınan raporlar ile ithal ürünlerin dönüş hızı ve eksilme durumları da belirleniyor ve sipariş planlamaları doğru ve hızlı sağlanmış oluyor. Malum günümüzde zamandan daha değerli bir şey yok ve onu iyi kullanmalıyız. Zamanı doğru kullanmanın bir diğer yolunun da, Online Satış Sistemleri yani E-Ticaret olduğunu gördük. Şuan E-Ticaret sistemi ile www.hirdavat24.com sitesi üzerinden de satış gerçekleştirmekteyiz. Sanal mağazamızda yeniliklere ayak uydurmak için yenileme çalışmalarımız her geçen gün devam etmekte. Tüm bunların ışığında firmamızda şahıslar üzerinden değil, sistem üzerinden yürüyen bir düzen kurduğumuzu söyleyebilirim. Kişilere bağlı kalmaksızın sistemimizin çalışmasını sağladık.
Hırdavat sektöründe en büyük rekabet hangialanda oluyor? Rekabette öne geçmek için nelere dikkat edilmelidir?
90’lı yılların başlarında anormal derecede rekabet vardı. Eski tabirle firmaları birbirine vurdurma da çok oluyordu. Şimdi herkesin müşterisi oturdu, artık rekabetin yaşandığı yerler bayilikler. Rekabette öne geçmek için iyi hizmet gerekiyor. Tok ticaret olarak müşterilerimizin taleplerine en kısa sürede en iyi çözümleri sunarak cevap vermeye çalışıyoruz. Müşteri çalıştığı firmanın hizmet kalitesine ve bilgi birikimine bakıyor. Rekabet edilen ürün aynı ise firmalar hizmet kalitesi, ticari anlayışı ve iş ahlakı ile değerlendiriliyor. Bu sebeple bu düşüncelerden ödün vermeden hizmetler sunuyoruz.
Yeni ürün, projeleriniz ve hedeflerinizden bahseder misiniz?
Öncelikli hedefimiz müşterilerimize faydalı ürün sunmak. İthal ettiğimiz ürünleri hassas bir incelemeye tabi tutuyor, marka değerimize zarar vermeyecek, kaliteli, devamlılığı olan ürünleri tercih ediyoruz. Yurt içi ve Yurt dışı sektörel fuarları takip ediyoruz. Fuarlarda pazarlayabileceğimizi düşündüğümüz ürünleri belirliyor ,incelemeye alıyoruz. Belirttiğim gibi devamlılığı olmayan, bir kez ithal edip arkası yok denilecek ürünlere girmiyoruz. Geçtiğimiz yıl bünyemize 8 yeni ürün katmıştık. Bu senede 5 kalem yeni ürün ilave oldu. Bu şekilde artırmaya devam edeceğiz. Bünyemize kattığımız ürünlerin satışı ile ilgili pazarlama ağımıza güveniyoruz.
Satış sonrası destek konusunda hangi çalışmalarınız mevcut?
Bayilik sistemi ile çalışılan ürünlerin kendi bünyelerinde destek ve servis hizmetleri mevcut. Bu sebeple müşterilerimizi oralara yönlendiriyoruz. İthal ettiğimiz ürünler de ise öncelikle Sappower marka havalı el aleti ürünler için iç bünyede bir servis destek bölümü oluşturulmuş durumda. Arızalı ürünler için servis hizmeti ve verimli kullanım için de teknik destek hizmeti sunuyoruz. Ayrıca diğer ithal ürünlerde de teknik destek için müşteri temsilcisi arkadaşlarımız hizmet vermekte.
İhracat konusunda Tok Ticaret nerede? 2014 yılında neler yapacaksınız?
Tok Ticaret olarak bu yıla kadar İhracat konusunda bir çalışmamız olmadı. 2014 itibariyle bu alanda da faaliyet göstermeyi planlıyoruz. Öncelikle yeni çıkan yasa ile birlikte ithal edilen ürünler için standart kalite oluşturulması gerekmekte. Sappower marka ürünlerimiz için çalışmalarımız başladı. Test raporlarını ve sertifikalarını aldık. Diğer ürünlerimiz içinde bu çalışmaları yapmayı planlıyoruz. Tüm çalışmalarımızı tamamladıktan sonra yurtdışında düzenlenen fuarlara katılmayı hedefliyoruz. Planlamalarımızda ilk olarak gelişmekte olan Asya Ülkeleri ve Türki Cumhuriyetler yer almakta. Bu planlama doğrultusunda Kazakistan’ a ilk ziyaretimizi de gerçekleştirdik.
2013 yılı nasıl geçti? 2014 yılı beklenti ve hedefleriniz nelerdir?
İnanıyorum ki 2013 yılı piyasanın genelinde geçmiş yıllara oranla daha tatmin ediciydi.Maalesef piyasamızda yapılan değerlendirmeler hep negatif yönde. Kime sorarsanız piyasa kötü, işler iyi değil yorumları söz konusu. Ancak bakıldığında bir önceki yılın yaşam standardının üzerine konulmuş, ev ve ya araba değiştirilmiş. Bunlara bakmadan kötü demek nankörlük değil mi? Ticari yapılan bu yorumlar, moral bozmadan öteye gitmez, bu sebeple anlamsız olduğunu düşünüyorum. Siyasi çalkantılar olmasına rağmen 2013 yılı çok verimli geçti. Sektör Haziran ayında biraz sendeler gibi olsa da, biz bir önceki yıla oranla yüzde 20’lik bir büyüme gerçekleştirdik. Burada önemli olan ciroların artması değil, karlılığın yükselmesi, çek dönme olaylarının çok azalmasıdır. Bizi sevindiren en büyük olay budur. Çek yasası konusundada kaygılarımız var. Maalesef haksızı koruyan kanunlar var. Batak veren şahıs bir hafta sonra başkasının üzerine işletme açmış faaliyetine devam ediyor. Bu çok acı bir olay. Yeni çek yasasının yanlış düşüncede olan insanları teşvik ettiğini düşünüyorum. Bu yasada yeni düzenlemeler yapılması gerektiği aşikar. Tabiki bankaların da bu konuda dikkat etmeleri gereken taraflar var.Teminat almaları, verdikleri çekleri ince eleyip sık dokumaları gibi.Önceden bir hapis korkusu vardı, bu yasal düzenleme ile o kalktı ve bu sebeple daha gevşek davranılıyor. Bu da düzeltilebilirse piyasadaki iş ahlakı zoraki de olsa düzelecektir. 2014 yılında ki hedeflerimiz de 2013 yılındaki verilere ulaşabilmek, tescilli markalarımızın piyasada sürekli yer almasını sağlamaktır.
Yapı Market, Nalbur ve hırdavat sektörünün geleceğini nasıl görüyorsunuz?
Öncelikle kendimi bu sektörde yer aldığım için şanslı görüyorum. Bir gıda veya tekstil sektörü gibi değil. Ürünler yıllarca beklese de modası geçti, bozuldu gibi dertleri yok. Öyle zaman olur ki sizin elinizde 15 sene duran malzemenin taliplisi olur. Bu sebeple sektörün gelişime açık ancak değer kaybetmeyen bir yapı içinde oluşu geleceğe daha güvenle bakmamızı sağlıyor.
Ancak bir de gerçek var ki hobi sektörünün marketlere kayması ve cazip fiyatla buralarda satıldığı algısının oluşması. Bu son kullanıcıya satış yapan alt bayileri ciddi anlamda etkilemektedir. Araştırıldığın da rakamların çok da farklı olmadığı görülmektedir. İşte burada firmalara düşen görev müşterilerin bu konuda doğru bilgilendirilmesi ve bilinçlendirilmesidir.
Sektördeki yerli ürün payı nedir? Sizce yeterli mi ve artırmak için neler yapılmalı?
Hırdavat sektöründe yerli ürün payı yüzde 60 seviyesindedir. Ancak bu yerli ürün olarak adlandırılan grup yüzde 100 yerli değildir. Birçok yerli üretici ya yarı mamul olarak ithal ettiği ürünlerle üretim yapmakta ve kendi markasıyla piyasaya sürmekte veya ithal ettiği ürüne kendi markasını vurmak suretiyle yerli pozisyonuna dönüştürmektedir. Bu ürünleri de dışında bırakacak olursak yüzde 100 yerli ürünler yüzde 20’yi geçmez. Bu rakamlar tabi ki yeterli değil. Yerli ürün kalitesi ve fiyatı ile rağbet görür durumda olmalı. Ancak özellikle Uzakdoğu pazarı fiyat seviyesini aşağı çekmiş durumda. Bu durumda üretici yerli üretim yerine İthal etmenin daha makul olduğuna inanıyor ve çalışmalar o yöne kayıyor. Burada asıl iş devletimize düşüyor, yüzde 100 yerli üretimi teşvik edici destekler verilmeli ve yerli üretici korunmalı.
Sektörde değerli bir konumdasınız, sizce başarının sırrı nedir?
Başarımızın sırrı felsefemiz de saklı. Biz “Dürüstlüğün uzun vadede kazanacağı” düşüncemizden hiçbir zaman ödün vermedik. Kısa vadeli kazançlar için iş ahlakımızdan vazgeçmedik. Tabi bu düsturun yanı sıra sistemler kurduk, satış stratejileri geliştirdik. Hedefli çalışma politikamız ile başarının geldiğine inanıyoruz. Taviz tavizi doğurur sözü çok doğru. Hedeflerinize ulaşmak için taviz vermemelisiniz. Başarıya ulaşmış Bosch gibi firmalar sistemlerinden tavizler verselerdi kesinlikle başarıya ulaşamazlardı. Bir firmanın duruşu, disiplini çok önemli, ayrıca bu başarının sürdürülebilir olması için çalışanların alın teri kurumadan emeklerinin teslim edilmesi de unutulmamalıdır.
Eski ticaret ve yeni ticaret konusunda neler söylemek istersiniz? Ticarette ahlak konusu geçerliliğini koruyormu?
25 yılı aşkın bir süredir bu sektörün içindeyim. Sözün senet sayıldığı, itibarın her şeyin üzerin de tutulduğu üretilenlerin yalnızca İstanbul’a getirilerek İstanbul’dan tüm Türkiye’ye dağıtıldığı dönemlerden bugünlere geldik. Hatta anlatılır, Konya’da bir kaynakçı ürünü satmak için İstanbul’a getirir. Yanındaki kullanıcı komşusu ise ürünü İstanbul’dan gelip alırmış. Şimdi sektörde, çalışma sistemleri de değişti. Eskiden ticarette güven vardı. Şimdi üreticinin bayisine, bayininse üreticiye karşı güven eksikliği var. Günümüzde alacağınızı çek ile tahsil ettiğiniz de dahi güvenemiyorsunuz. Hırdavat toptancılığına başladığımızda müşterilerimizle güvenirliliği ön planda tuttuk. Piyasada paramızı kaybetmeyi göze alarak itibarımızı hep korumaya çalıştık. Bu konuyu kendimize düstur edindik. Bir örnekle itibarın önemine değinecek olursak 2 sene önce Astor markamızla palet streçleme işine girdik. Streç sarımı her türlü hileye açık bir iş. Kilosu ile metresi arasında matematiksel bir hesap var. Ancak görüyoruz ki piyasamızda satılan ürünlerin çoğu ya metresi eksik veya özellikle çektirilmiş ve inceltilerek sarılan ürünler. Ancak müşterilerimizin bize olan güveni ve söylediği,” eğer siz sarıyorsanız, söylediğiniz metreyi de, söylediğiniz kiloyu da sararsınız sözleri bizim için paradan çok değerliydi. Bu itibarı para pul ile sağlayamazsınız. Yaşatmaya çalıştığımız ve çok önem verdiğimiz bir başka konu ise ödemeler. Malzeme aldığımız veya bayiliğini yaptığımız firmaların ödemelerini Her ayın ilk haftası düzenli olarak yapmaya gayret ediyoruz. Hazırlanan ödemeler tek tek firmalar aranarak kendilerine bildiriliyor. Bu konuda taviz vermeden eski ticareti yaşatmaya ve örnek olmaya çalışıyoruz.
Son olarak eklemek istedikleriniz nelerdir?
Söyleşimizin başından bu yana belirttiğim gibi ticari ahlakın ön planda tutulduğu bir dönem diliyorum. Her işte olduğu gibi birlik beraberliğin sektörümüze de kazançlar sağlayacağını düşünüyor, firmaların paylaşımcı olması gerektiğine inanıyorum. Rızık kaygısına düşmeden ahlaki değerlere önem verilerek ticaret yapılmasını umuyorum. Biliyorum ki bu değerlere sahip çıkan firmaların sayısı çoğaldıkça ticaretimizin bereketi de artacaktır. Bir de kuruluşundan bu güne belirttiğim düsturlarımızı ve ticari anlayışımızı benimsemiş, bizlerle beraber Tok Ticaret’i bu günlere taşıyan çalışanlarımıza sizlerin vasıtası ile teşekkür etmek istiyorum.
